احساس
با آگاهی از فرآیند تحلیل اطلاعات در مغز انسان و عوامل موثر بر تصمیم گیری های او، می توان فروش خود را افزایش داد. مشتری تنها در قبال محصول یا خدماتی که به نظر ارزشمند برسد، حاضر به پرداخت هزینه خواهد بود و بخش زیادی از ارزشمند بودن هر چیز در ذهن افراد، به احساس آن ها درباره کسب و کار و خدمات ربط دارد. در نتیجه، برای موفقیت در فروش باید احساسات مشتریان خود را درک کرده و آن ها را به سمت کانال های احساسی مناسب سوق داد.

اعتماد
دومین مورد، ایجاد حس اعتماد بین شما و مشتری است؛ اعتماد به نام تجاری (برند)، اعتماد به محصولات، اعتماد به خدمات پس از فروش، اعتماد به قیمت ها، اعتماد به فروشندگان و غیره. در روانشناسی فروش برای ایجاد این اعتماد، نیاز به استفاده از تکنیک های مختلف خواهید داشت و نتیجه این اعتماد، وفاداری مشتریان خواهد بود.

منطق
همان گونه که گفته شد، قسمت زیادی از فرآیند تصمیم گیری برای خرید، بر اساس احساسات مشتری انجام می شود؛ ولی این به معنای خالی بودن تصمیمات از منطق نیست. لازم است نحوه ارتباط فروشنده با مشتری، از جنبه منطقی نیز طبق اصول روانشناختی باشد؛ زیرا افراد برای صرف هزینه، اصولا سعی می کنند احساسات خود را کنار بگذارند و صرف نظر از علاقه ای که به محصول یا خدمات شما دارند، میزان پولی که قرار است بپردازند را با چیزی که به دست می آورند، سبک سنگین کنند.

https://mapsell.net/mag/%d8%b1%d9%88%d8%a7%d9%86%d8%b4%d9%86%d8%a7%d8%b3%db%8c-%d9%81%d8%b1%d9%88%d8%b4-%d9%88-%d8%ac%d8%b0%d8%a8-%d9%85%d8%b4%d8%aa%d8%b1%db%8c/

برای یافتن بهترین متدولوژی فروش برای هر کسب و کار باید در قدم اول به اهداف و استراتژی های آن سازمان توجه کرد؛ چراکه هر متدولوژی هدف خاصی را دنبال می کند و باید روشی را انتخاب کرد که با اولویت های کسب و کار هم جهت باشد. اصولا اساس این متدولوژی ها بسیار نزدیک به هم است و می توان به صورت ترکیبی از چند مورد آن ها استفاده کرد. این روش ها باعث افزایش توانایی و بازدهی کسب وکارها برای اجرای برنامه ها و اهداف خود خواهد شد.

• فروش مشتری محور

هدف اصلی این متدولوژی فروش اهمیت دادن به نیازها، چالش، اهداف و راحتی مشتری است و فروشنده باید به یک مشاور آگاه و قابل اعتماد برای خریدار تبدیل شود.

• فروش درونگر

این شیوه متدولوژی، فروشی است که به طور خودکار انجام می شود و در مقابل، فروش برونگرا، فروشی است که شما باید برای آن برنامه بریزید و تلاش کنید. فروش درونگرا به نسبت جدید است و با افزایش استفاده از اینترنت و فضای مجازی محبوب تر نیز شده است. فروشندگان در این روش، با ایجاد فرصت های پیام رسانی، موجب ارتباط فعالانه افراد با فروشندگان کسب و کار و در ادامه، جذب مشتری می شوند.

بدون شک، مهارت هایی وجود دارد که یادگیری آن ها، کمک زیادی به کارشناسان فروش و موفقیت کسب و کار خواهد کرد؛ از همین رو، بسیاری از شرکت ها دوره آموزش فروش تلفنی را برای اعضای تیم فروش خود برگزار می کنند. در ادامه برخی از این مهارت ها بیان شده است:

آشنایی با متد بازاریابی
باید توجه داشت که بازاریابی و فروش یک علم هستند و از چندین رشته مختلف همچون روانشناسی، جامعه شناسی، علوم ارتباطات، اقتصاد و غیره تشکیل شده اند. متدهای بازاریابی بسیار وسیع هستند و همراه با گذشت زمان و تغییر فرهنگ ها، عادات، سبک زندگی و نیازهای افراد جامعه، دچار تغییراتی شده اند.

برنامه ریزی صحیح و اصولی
در آموزش فروش تلفنی به طور کامل، روش ها و اصول برنامه ریزی صحیح یاد داده می شود تا افراد بتوانند برنامه های مربوط به امور مشتریان را تنظیم کنند.

داشتن مهارت ارتباطی
شاید بتوان اصلی ترین مهارت لازم برای افراد تیم فروش را، مهارت ارتباطی عنوان کرد؛ چراکه با رعایت تکنیک های ارتباطی موثر، بعد از مدتی نتایج شگفت انگیزی مشاهده خواهد شد.

توسعه مهارت های فردی
در آموزش فروش تلفنی، توسعه مهارت های فردی همچون آشنایی با اپلیکیشن ها و نرم افزارها، یادگیری زبان، آشنایی با مسائل روانشناسی مرتبط با بازاریابی، رویارویی با ترس ها و مسائلی از این قبیل می تواند به افراد برای رسیدن به موفقیت کمک زیادی کند.

تجربه مشتری، تبدیل به یکی از عرصه های مهم برای رقابت برندها شده است؛ به طوری که خلق یک تجربه لذت بخش برای مشتری، یکی از اصلی ‎ترین تمایزات کسب و کارها از یکدیگر است. نداشتن برنامه دقیق و کارآمد برای مدیریت تجربه مشتری، بر تمام زوایای یک کسب و کار تاثیر گذار خواهد بود؛ از همین رو، قصد داریم در ادامه مزایای مدیریت تجربه مشتری (CEM) را برای شما بیان کنیم:

افزایش مشتری
در حقیقت، سرمایه گذاری برای به دست آوردن مشتریان جدید، بسیار دشوارتر و پر هزینه ‎تر از حفظ مشتریان موجود است؛ از همین رو، باید با گرفتن تصمیمات درست و برداشتن گام‎ هایی موثر، نرخ از دست دادن مشتریان را کاهش داد. حفظ مشتریان برای یک کسب و کار، مساوی با داشتن جریان نقدینگی پایدار بوده و تنها با حفظ ۵ درصدی از مشتریان، می توان به افزایش ۲۵ درصدی سود رسید.

افزایش درآمد
برای رسیدن به سود و درآمد بیش تر، باید راهکارهایی ارائه داد تا روند از دست دادن مشتریان، کاهش یابد و مشتریان موجود حفظ گردند؛ یکی از این راهکارها، مدیریت تجربه مشتری برای خلق یک خرید لذت بخش از برند شما است.

ایجاد حس وفاداری در مشتری
کیفیت تجربه مشتری با میزان وفاداری و محبوبیت کسب و کار، رابطه ‎ای مستقیم دارد؛ به این معنا که، به هر میزان تجربه مشتری از تعامل با برند شما، خوشایند تر باشد، به همان میزان احتمال افزایش مشتریان وفادار بیش تر خواهد شد. مشتریان راضی و وفادار، علاوه بر ادامه خرید از کسب و کار شما، آن را به دوستان و آشنایان خود نیز معرفی خواهند کرد.

متدولوژی فروش یک عنصر ضروری در فرآیند فروش به حساب می آید که یک سری استراتژی ها، قوانین و فلسفه کلی را تنظیم می کند و شیوه برخورد فروشنده با هر یک از مراحل فرآیند فروش را معین می کند. یک متدولوژی کارآمد، می تواند اهداف فروش را عملی کند که این موفقیت، قابل مشاهده و اندازه گیری است. انواع بسیار متفاوتی برای متدولوژی وجود دارد که می توان از یک یا چندیم مورد از آن ها کمک گرفت و هر شیوه، باید براساس روند فروش و جهت حرکتی کسب و کار شما باشد.

یک متدولوژی فروش برای بهبود و ارتقای فروش در کسب و کار شما از طریق جذب مشتری های بیش تر، طراحی و اجرا می شود و شیوه انتخاب شده روند فروش شما را مشخص خواهد کرد. از آن جهت که شیوه های بسیار متنوعی برای فروش وجود دارد، تیم های فروش مختلف می توانند از متدولوژی های یکسان، متناسب با قوانین کسب و کار خود استفاده کنند.

ارتقای ارتباط کلامی موثر با مشتریان
در صورتی که داشتن مهارت گوش کردن، کمک زیادی به برنامه های فروش خواهد کرد، در کنار آن، ارتقای مهارت های ارتباط کلامی نیز یک فاکتور مهم برای توسعه فروش به حساب می آید. در شرایطی که یک ارتباط حرفه ای و صمیمی، مبتنی بر سود مشتری، با مخاطب و حتی همکاران ایجاد شود، احتمال به اشتراک گذاری ایده های جدید و خلاق برای توسعه فروش، افزایش خواهد یافت.

افراد و مشتریان باید بتوانند در یک محیط آزاد، نظریات و ایده های خود را مطرح کنند و افراد تیم توسعه فروش، لازم است با دقت زیاد و با کلامی زیبا به آن ها پاسخ دهند و از آن ها ایده بگیرند. در این شرایط، اعتماد مشتری به برند شما افزایش می یابد که این خود، در آینده، باعث فروش و سودآوری بیش تر خواهد شد.

مهارت جستجو و تحقیق
داشتن ویژگی جستجو و تحقیق درمورد موضوعات مختلف، به خصوص برای مدیریت تیم فروش، از جمله موارد مهم جهت توسعه فروش به حساب می آید. فردی که این وظیفه را به عهده دارد، برای دستیابی به منابع معتبر و باکیفیت، باید با نحوه جستجو کردن اصولی آشنا باشد و از منابعی استفاده کند که هم راستای اهداف کسب و کار است.

اهمیت به مشتریان ویژه
هنگامی باید برنامه توسعه فروش را شروع کرد که برنامه های اولیه سازمان در جهت فروش محصولات و خدمات به ثمر نشسته باشد و آن برند قصد گسترش کسب و کار خود را دارد. اهمیت دادن به مشتریان ویژه، از برنامه های موثر در توسعه فروش به حساب می آید. شاید برایتان سوال پیش آید که چگونه مشتریان ویژه خود را شناسایی کنیم و به آن ها اهمیت دهیم؟ جواب این سوال بسیار ساده است!

در ادامه بررسی می کنیم که بخش های اصلی یک برنامه ریزی فروش چیست و چه مواردی را برای یک کسب و کار مشخص می کند:

مشتریان هدف
کسب و کار مورد نظر شما قصد دارد محصولات و خدمات خود را به چه کسانی اراده کند.

اهداف درآمد
هدف تیم در یک بازه زمانی مشخص چه میزان درآمد است.

استراتژی ها و تاکتیک ها
اقدامات و روش هایی که یک کسب و کار برای رسیدن به اهداف خود باید انجام دهد.

قیمت گذاری
لیست قیمت های دقیق و مشخص از محصولات و خدماتی که باید فروخته شود.

تبلیغات
برنامه دقیقی که برای تبلیغات برند در نظر دارید.

ددلاین ها
تعیین تاریخ های مهم جهت انجام فعالیت های خاص که کمک به معرفی برند می کند و تهیه یک فهرست از افراد تیمی که مسئول انجام آن ها هستند.

ساختار افراد تیم
چه افرادی در تیم فروش هستند و نقش هر کدام از آن ها چیست؟

شرایط بازار
اطلاعات مرتبط به زمینه فعالیت کسب و کار، رقبا، شرایط بازار و چشم انداز رقابتی کدام اند؟

از آن جهت که پرزنت فروش، نقش بسیار مهمی در فرآیند فروش یک کسب و کار دارد، یادگیری نحوه صحیح ارائه و نکات مهم در این زمینه برای یک فروشنده حرفه ای، ضروری است؛ در ادامه برخی از این نکات آورده شده است:

جلسه پرزنت را تا جای ممکن کوتاه کنید
برخی از فروشنده ها در زمان ملاقات با مشتریان و نسبت به پیشنهادات آن ها نمی توانند هیجانات خود را کنترل کنند و برای مدت زمان طولانی، به توضیح درباره محصول و خدمات خود و مزیت های آن می پردازند که این امر، باعث خستگی و اتلاف وقت مشتری می شود و ممکن او را از خرید منصرف کند. شما باید در یک بازه زمانی کوتاه بتوانید با معرفی کامل محصولات خود، توجه مشتری را جلب کنید و در صورت طولانی شدن ارائه، مشتری دیگر به صحبت های شما گوش نخواهد داد.

شروع قوی داشته باشید
اولین ثانیه های یک پرزنت فروش، لحظات بسیار مهم و تاثیر گذاری هستند، زیرا باید تمام تلاش خود را بکنید تا در همان ابتدا، تمام توجه مخاطب را به خود جلب کنید؛ در نتیجه، باید مکالمه را با موضوعات جذاب و هیجان انگیز شروع کنید تا میزان تاثیر گذاری ارائه افزایش پیدا کند.

در مورد مشتریان هدف اطلاعات کسب کنید
در صورت امکان، قبل از شروع جلسه پرزنت فروش، اطلاعات کافی درمورد مشتریان خود به دست آورید تا متناسب با ویژگی ها و سلایق آن ها، پیشنهادات موثر ارائه دهید.

نیاز مشتری را درک کنید
ارائه محصولات به شکل یکسان برای تمامی افراد یک اشتباه رایج در بین فروشندگان است؛ به طور مثال بیان جملاتی مانند این بهترین محصول ما است و همه افرادی که از آن استفاده کرده اند، کاملا راضی هستند. شما باید در حین ارائه، مشکل و نیاز مشتری خود را بفهمید تا متناسب با آن به معرفی محصول و خدمات بپردازید؛ این روش، اعتماد مشتری را جلب کرده و احتمال فروش را افزایش می دهد.

برای پرزنت از داستان استفاده کنید
اگر در تمام طول پرزنت فروش، درمورد ویژگی ها و مزیت های محصولات و خدمات خود صحبت کنید، طولی نخواهد کشید که مشتری خسته شود؛ در مقابل، می توانید برای جذاب کردن ارائه خود، از داستان و تجربیات مشتریان قبلی و یا تجربه جالب خود استفاده کنید. طبق یک تحقیق انجام شده، ۶۳ درصد از داستان هایی که توسط فروشندگان در زمان ارائه حضوری بیان می شود در ذهن مشتری باقی می مانند، این در حالی است که تنها ۵ درصد از مشتریان، آمار و ارقام گفته شده را به یاد می آورند.

در ارتباط مستقیم و نزدیک فروشنده با مشتری، ارتباط کلامی نقش بسیار پر رنگی در فروش محصول یا خدمات دارد. برای شکل گیری یک ارتباط مؤثر، باید یک مکالمه منطقی و بر پایه اعتماد ایجاد کرد. مهارت های کلامی در آموزش فروشندگی شامل موارد مختلفی است که در ادامه برخی از آن ها آورده شده است:

• طرح سؤالاتی که بیان کننده توجه و اهمیت شما به نیاز های مشتری است
• ارائه اطلاعات موثق و اصولی در زمینه محصول یا خدمات ارائه شده
• تلاش برای ایجاد رابطه دوستانه با مشتری، از طریق نشان دادن هیجانات و احساسات درونی خود
• نداشتن تعصب نسبت به محصول یا خدمات خود
• داشتن یک برنامه و الگوی مشخص برای صحبت کردن با مشتری
• بیان کردن حقایق در رابطه با محصول و خدمات خود
• ارائه اطلاعاتی که باعث ترغیب مشتریان به خرید می شود
• پذیرش انتقادات و نظراتی که مشتری بیان می کند
• عدم اصلاح صحبت های مشتری و یا پریدن بین مکالمه
• یافتن راهی برای مقابله با بی حوصلگی، کلافگی و سر در گمی مشتری ها
• آزاد گذاشتن مشتری برای تصمیم گیری نهایی
• ایجاد گفت و گوهای کوتاه با مشتری و جلوگیری از اتلاف وقت او

هر مرحله از قیف، نیازمند استراتژی ها و عملکرد متفاوتی است که لازم است توسط اشخاص متخصص، طراحی و اجرا شود.در ادامه این مراحل را با جزئیات بیش تر بررسی می کنیم:

۱. آگاهی
مرحله اول که آگاهی نام دارد، به زمانی گفته می شود که برای اولین بار، توجه مشتری به محصول یا خدمات شما جلب می شود. برای این جلب توجه می توان از روش های متفاوتی از جمله نوشتن مقاله، فعالیت در اینستاگرام، تبلیغات و غیره کمک گرفت. بنابراین، در مرحله اول، افراد از کسب وکار شما و آنچه ارائه می دهید، مطلع می شوند.

۲. علاقه
زمانی که کاربران به مرحله دوم قیف فروش می رسند، شروع به بررسی و مقایسه گزینه های پیش رو می کنند. در این مرحله برای متمایز شدن از رقبا، لازم است یک محتوا و مزیت فوق العاده ای به مشتری های خود ارائه دهید تا به آن ها در رفع نیازشان کمک کند؛ محتوایی که ردی از تلاش برای فروش چیزی به آن ها ندارد.

لازم است بدانید که تحمیل محصول یا خدمات خود به مشتریان باعث از دست دادن آن ها می شود؛ چرا که همه ما می خواهیم با در نظر گرفتن گزینه های پیش رو، خود به صورت آزادانه انتخاب کنیم. در این مرحله هدف، اعتماد سازی و باور به مزیت چیزی است که ارائه می دهید.

تجربه مشتری، تبدیل به یکی از عرصه های مهم برای رقابت برندها شده است؛ به طوری که خلق یک تجربه لذت بخش برای مشتری، یکی از اصلی ‎ترین تمایزات کسب و کارها از یکدیگر است. نداشتن برنامه دقیق و کارآمد برای مدیریت تجربه مشتری، بر تمام زوایای یک کسب و کار تاثیر گذار خواهد بود؛ از همین رو، قصد داریم در ادامه مزایای مدیریت تجربه مشتری (CEM) را برای شما بیان کنیم:

افزایش مشتری
در حقیقت، سرمایه گذاری برای به دست آوردن مشتریان جدید، بسیار دشوارتر و پر هزینه ‎تر از حفظ مشتریان موجود است؛ از همین رو، باید با گرفتن تصمیمات درست و برداشتن گام‎ هایی موثر، نرخ از دست دادن مشتریان را کاهش داد. حفظ مشتریان برای یک کسب و کار، مساوی با داشتن جریان نقدینگی پایدار بوده و تنها با حفظ ۵ درصدی از مشتریان، می توان به افزایش ۲۵ درصدی سود رسید.

افزایش درآمد
برای رسیدن به سود و درآمد بیش تر، باید راهکارهایی ارائه داد تا روند از دست دادن مشتریان، کاهش یابد و مشتریان موجود حفظ گردند؛ یکی از این راهکارها، مدیریت تجربه مشتری برای خلق یک خرید لذت بخش از برند شما است.

ایجاد حس وفاداری در مشتری
کیفیت تجربه مشتری با میزان وفاداری و محبوبیت کسب و کار، رابطه ‎ای مستقیم دارد؛ به این معنا که، به هر میزان تجربه مشتری از تعامل با برند شما، خوشایند تر باشد، به همان میزان احتمال افزایش مشتریان وفادار بیش تر خواهد شد. مشتریان راضی و وفادار، علاوه بر ادامه خرید از کسب و کار شما، آن را به دوستان و آشنایان خود نیز معرفی خواهند کرد.

۱. افزایش سرعت در فرآیند خرید مشتریان
در صورت طراحی نقشه سفر مشتری برای کسب و کار خود، به صورت واضح و کامل مشخص خواهد شد که مشتری از زمان آشنایی با برند ما تا هنگام خرید و ارتباط بلندمدت پس از آن، چه فرآیندی را طی می کند. احتمالا این فرآیند، بهترین مسیری است که می توان برای تبدیل یک مشتری به خریدار انتخاب کرد. در نتیجه، در صورت عدم وجود نقشه، مشتری در مسیر مورد نظر ما حرکت نمی کند و فرآیند خرید طولانی تر و غیر قابل پیش بینی می شود. در مقابل، با طراحی یک نقشه حساب شده می توان مشتری را به مسیر مورد نظر خود سوق داد تا خرید با سرعت بیش تری اتفاق بیفتد.

۲. شناسایی مشکلات و دغدغه های مشتریان
یکی دیگر از مزایای نقشه سفر مشتری، شناخت و رفع مشکلات و دغدغه های مشتریان و همچنین موانعی است که مانع از بر طرف شدن نیازها و خواسته های آن ها می شود. طراحی این نقشه موجب می شود تا از نقاط ضعف و دلایلی که مانع از نهایی شدن خرید مشتری می شود، آگاهی پیدا کنیم. پس از شناسایی آن ها می توان در جهت برطرف کردن مشکلات، اقدامات موثر را انجام داد تا خرید برای مشتری، به یک تجربه لذت بخش و به یادماندنی تبدیل شود.

۳. طراحی نقشه سفر مشتری برای افراد مختلف
مشتریان از راه های مختلفی با کسب و کار شما آشنا می شوند؛ در نتیجه، لازم است براساس مشخصات و خواسته های هر گروه، یک نقشه منحصر به فرد طراحی کرد تا به نتیجه مورد نظر خود برسند و از تجربه خرید خود در کنار شما لذت ببرند.

۴. افزایش درآمد و بازدهی
شاید مهم ترین دلیل و مزیت داشتن نقشه سفر مشتری را بتوان افزایش درآمد و بازدهی کسب و کار عنوان کرد. به این صورت که از طریق داشتن یک نقشه می توان مشتریان، خواسته ها و اقدامات آن ها را شناخت و پیش بینی کرد و سپس با کمک استراتژی های مختلف، کسب و کار خود را به گونه ای طراحی کرد که مشتری های بیشتری جذب شوند و فروش افزایش پیدا کند.

بر اساس آمار منتشر شده از یک تحقیق معتبر، کسب و کارهایی که از یک استراتژی قوی و تخصصی برای پیشبرد اهداف خود کمک گرفته اند، احتمال موفقیت آن ها ۳۱۳ درصد بیشتر گزارش شده است. این رقم نشان دهنده شکست یک کسب و کار، بدون داشتن استراتژی است. به طوری که همه تلاش ها و هزینه هایی که برای بازاریابی صرف خواهد شد، بدون نتیجه است.

دلیل آن این است که بدون داشتن استراتژی فروش، قادر به شناخت کامل مشتریان و رقبای خود نخواهید بود و بدون داشتن این آگاهی، قطعاً شیوه کاربردی برای تبلیغ محصول و خدمات خود را نیز نمیشناسید. در این شرایط، هزینه های گزاف برای تبلیغات و بازاریابی بی نتیجه خواهد بود. در ادامه چند دلیل برای داشتن استراتژی فروش آورده شده است:

اولویت بندی اهداف
یک استراتژی کارآمد به شما این امکان را می دهد تا عوامل موثر در فروش را اولویت بندی کنید که برخی از آن ها شامل تعامل با مشتریان، تبلیغات، ارتباط با مشتریان دائمی، حذف یا اضافه کردن نیروی فروش و غیره است.

شناخت مسیر درست
یک استراتژی خوب به شما در شناخت بهترین راه برای رسیدن به اهداف کسب و کار کمک می کند.

شفافیت مسیر
یکی از سخت ترین لحظات برای مدیران و کارکنان، ابهام در تصمیم گیری و سردرگمی است. داشتن یک استراتژی فروش مشخص، مسیر را برای کارکنان کسب و کار روشن می کند و مانع از بن بست های کاری می شود.

https://mapsell.net/mag/%d8%a7%d8%b3%d8%aa%d8%b1%d8%a7%d8%aa%da%98%db%8c-%d9%81%d8%b1%d9%88%d8%b4/

زمانی که کاربران به مرحله دوم قیف فروش می رسند، شروع به بررسی و مقایسه گزینه های پیش رو می کنند. در این مرحله برای متمایز شدن از رقبا، لازم است یک محتوا و مزیت فوق العاده ای به مشتری های خود ارائه دهید تا به آن ها در رفع نیازشان کمک کند؛ محتوایی که ردی از تلاش برای فروش چیزی به آن ها ندارد.

لازم است بدانید که تحمیل محصول یا خدمات خود به مشتریان باعث از دست دادن آن ها می شود؛ چرا که همه ما می خواهیم با در نظر گرفتن گزینه های پیش رو، خود به صورت آزادانه انتخاب کنیم. در این مرحله هدف، اعتماد سازی و باور به مزیت چیزی است که ارائه می دهید.

بدون شک، مهارت هایی وجود دارد که یادگیری آن ها، کمک زیادی به کارشناسان فروش و موفقیت کسب و کار خواهد کرد؛ از همین رو، بسیاری از شرکت ها دوره آموزش فروش تلفنی را برای اعضای تیم فروش خود برگزار می کنند. در ادامه برخی از این مهارت ها بیان شده است:

آشنایی با متد بازاریابی
باید توجه داشت که بازاریابی و فروش یک علم هستند و از چندین رشته مختلف همچون روانشناسی، جامعه شناسی، علوم ارتباطات، اقتصاد و غیره تشکیل شده اند. متدهای بازاریابی بسیار وسیع هستند و همراه با گذشت زمان و تغییر فرهنگ ها، عادات، سبک زندگی و نیازهای افراد جامعه، دچار تغییراتی شده اند.

برنامه ریزی صحیح و اصولی
در آموزش فروش تلفنی به طور کامل، روش ها و اصول برنامه ریزی صحیح یاد داده می شود تا افراد بتوانند برنامه های مربوط به امور مشتریان را تنظیم کنند.

داشتن مهارت ارتباطی
شاید بتوان اصلی ترین مهارت لازم برای افراد تیم فروش را، مهارت ارتباطی عنوان کرد؛ چراکه با رعایت تکنیک های ارتباطی موثر، بعد از مدتی نتایج شگفت انگیزی مشاهده خواهد شد.

توسعه مهارت های فردی
در آموزش فروش تلفنی، توسعه مهارت های فردی همچون آشنایی با اپلیکیشن ها و نرم افزارها، یادگیری زبان، آشنایی با مسائل روانشناسی مرتبط با بازاریابی، رویارویی با ترس ها و مسائلی از این قبیل می تواند به افراد برای رسیدن به موفقیت کمک زیادی کند.

۱. افزایش سرعت در فرآیند خرید مشتریان
در صورت طراحی نقشه سفر مشتری برای کسب و کار خود، به صورت واضح و کامل مشخص خواهد شد که مشتری از زمان آشنایی با برند ما تا هنگام خرید و ارتباط بلندمدت پس از آن، چه فرآیندی را طی می کند. احتمالا این فرآیند، بهترین مسیری است که می توان برای تبدیل یک مشتری به خریدار انتخاب کرد. در نتیجه، در صورت عدم وجود نقشه، مشتری در مسیر مورد نظر ما حرکت نمی کند و فرآیند خرید طولانی تر و غیر قابل پیش بینی می شود. در مقابل، با طراحی یک نقشه حساب شده می توان مشتری را به مسیر مورد نظر خود سوق داد تا خرید با سرعت بیش تری اتفاق بیفتد.

۲. شناسایی مشکلات و دغدغه های مشتریان
یکی دیگر از مزایای نقشه سفر مشتری، شناخت و رفع مشکلات و دغدغه های مشتریان و همچنین موانعی است که مانع از بر طرف شدن نیازها و خواسته های آن ها می شود. طراحی این نقشه موجب می شود تا از نقاط ضعف و دلایلی که مانع از نهایی شدن خرید مشتری می شود، آگاهی پیدا کنیم. پس از شناسایی آن ها می توان در جهت برطرف کردن مشکلات، اقدامات موثر را انجام داد تا خرید برای مشتری، به یک تجربه لذت بخش و به یادماندنی تبدیل شود.

۳. طراحی نقشه سفر مشتری برای افراد مختلف
مشتریان از راه های مختلفی با کسب و کار شما آشنا می شوند؛ در نتیجه، لازم است براساس مشخصات و خواسته های هر گروه، یک نقشه منحصر به فرد طراحی کرد تا به نتیجه مورد نظر خود برسند و از تجربه خرید خود در کنار شما لذت ببرند.

۴. افزایش درآمد و بازدهی
شاید مهم ترین دلیل و مزیت داشتن نقشه سفر مشتری را بتوان افزایش درآمد و بازدهی کسب و کار عنوان کرد. به این صورت که از طریق داشتن یک نقشه می توان مشتریان، خواسته ها و اقدامات آن ها را شناخت و پیش بینی کرد و سپس با کمک استراتژی های مختلف، کسب و کار خود را به گونه ای طراحی کرد که مشتری های بیشتری جذب شوند و فروش افزایش پیدا کند.

در ارتباط مستقیم و نزدیک فروشنده با مشتری، ارتباط کلامی نقش بسیار پر رنگی در فروش محصول یا خدمات دارد. برای شکل گیری یک ارتباط مؤثر، باید یک مکالمه منطقی و بر پایه اعتماد ایجاد کرد. مهارت های کلامی در آموزش فروشندگی شامل موارد مختلفی است که در ادامه برخی از آن ها آورده شده است:

• طرح سؤالاتی که بیان کننده توجه و اهمیت شما به نیاز های مشتری است
• ارائه اطلاعات موثق و اصولی در زمینه محصول یا خدمات ارائه شده
• تلاش برای ایجاد رابطه دوستانه با مشتری، از طریق نشان دادن هیجانات و احساسات درونی خود
• نداشتن تعصب نسبت به محصول یا خدمات خود
• داشتن یک برنامه و الگوی مشخص برای صحبت کردن با مشتری
• بیان کردن حقایق در رابطه با محصول و خدمات خود
• ارائه اطلاعاتی که باعث ترغیب مشتریان به خرید می شود
• پذیرش انتقادات و نظراتی که مشتری بیان می کند
• عدم اصلاح صحبت های مشتری و یا پریدن بین مکالمه
• یافتن راهی برای مقابله با بی حوصلگی، کلافگی و سر در گمی مشتری ها
• آزاد گذاشتن مشتری برای تصمیم گیری نهایی
• ایجاد گفت و گوهای کوتاه با مشتری و جلوگیری از اتلاف وقت او